Falar de inovação sem falar de fusões e aquisições pode não fazer muito sentido diante do cenário atual das empresas de tecnologia. O Startup Summit 2025, promovido pelo Sebrae Startups em parceria com a Acate, deixou isso claro: o apetite por transações está mais latente do que nunca, tanto do lado dos empreendedores, que veem nos M&As um trampolim para escalar seus negócios, quanto dos investidores e compradores em busca de inovação e diferenciais competitivos. Além disso, as venture capitals já não são a única opção, já que players estratégicos e fundos corporativos vêm ampliando sua presença nesse ecossistema, redesenhando o fluxo de capital e a dinâmica de inovação.
 

Como palestrante no evento e com uma trajetória profissional que me permitiu acompanhar de perto muitas transações do tipo, pude perceber que a grande questão deixou de ser se uma empresa será comprada ou vendida, e sim quando e como isso acontecerá. Além disso, enquanto CSO de uma companhia cujo principal objetivo é o crescimento inorgânico, especialmente por meio de M&As, acredito que negociar uma transação não é apenas formalizar contratos, mas sim alinhar estratégia, gestão e propósito para construir negócios que realmente despertem desejo no mercado.
 

Somente no ano passado, foram registradas 170 transações de M&A no Brasil que, juntas, movimentaram R$ 180 bilhões. Para efeito de comparação, esse volume representou 20 vezes mais do que os R$ 9 bilhões investidos por fundos de venture capital. Entre os 2,5 milhões de CNPJs ativos no país, apenas cerca de 400 receberam aportes de capital de risco, o que representa o percentual ínfimo de 0,0016%. Esses números evidenciam um cenário desafiador para as VCs, mas, mais do que isso, mostram que muitas empresas brasileiras estão buscando capital mais estável e estratégico. Surge então a questão: o que as empresas realmente procuram nessas aquisições e como garantir que esse investimento seja feito de forma assertiva?
 

Quem está no papel de vendedor precisa apresentar seu negócio com excelência, mantendo a transparência, organizando métricas de forma auditável e construindo uma narrativa clara sobre o valor gerado. Já quem compra precisa ter clareza sobre como a empresa-alvo se conecta ao seu portfólio, gera sinergia e resolve problemas de maneira eficiente para seus clientes. Negócios realmente atrativos não são aqueles inchados, repletos de soluções dispersas, mas sim os que conseguem ser focados, com receita recorrente e que atuam em frentes onde poucos competem para resolver os mesmos desafios.

Empresas boas de comprar também são boas de operar. Processos bem estruturados, cultura organizacional sólida e foco genuíno no cliente tendem a atrair naturalmente o interesse de investidores e consolidadoras. Conhecer profundamente o mercado e os principais players também faz toda a diferença. Não é preciso esperar pelo “inbound perfeito”: as melhores oportunidades surgem quando se está aberto ao diálogo, cultivando relacionamentos e mantendo conversas ao longo do tempo.

Outro fator primordial para o sucesso em M&A está na organização interna. Métricas confusas ou um cap table desalinhado entre os sócios podem comprometer a negociação. Os empreendedores já perceberam que não é obrigatório captar logo no início para ganhar relevância no mercado. Hoje, a prioridade é ter um negócio que gere caixa e esteja preparado para investir de modo assertivo. Alinhar expectativas desde cedo e garantir clareza sobre participação e estratégia de longo prazo são passos essenciais. Além disso, é preciso encarar o M&A não como o ponto final de uma jornada, mas como uma etapa natural do crescimento da empresa. Após a aquisição, cabe ao gestor fazer com que a companhia se fortaleça no novo contexto, com a possibilidade de futuras operações que complementam e aprimoram ainda mais o portfólio de soluções.
 

Também merece uma atenção especial a precificação nessas transações. É comum vermos empreendedores superestimando o valor de seus negócios, o que pode causar um impacto negativo junto aos novos investidores. O valor justo de uma empresa leva em conta múltiplos de mercado, margens, potencial de crescimento e, sobretudo, a capacidade de gerar resultados consistentes no longo prazo – e não o empreendedor. Companhias com governança sólida, cultura bem estabelecida e base de clientes fiel tendem a alcançar múltiplos maiores.
 

Mesmo diante de tantos pontos de atenção, é crucial reforçar: não existe empresa perfeita. Por esse motivo, a transparência é essencial. Problemas ocultos sempre aparecem durante a due diligence e podem colocar tudo a perder. Por isso, contar com uma boa assessoria financeira e jurídica não deve ser visto como gasto supérfluo, mas como um investimento em segurança e eficiência durante todo o processo.

Em nosso dia a dia, aprendemos que o sucesso em M&As não está ligado apenas à reputação e credibilidade das partes envolvidas, o que de fato é muito importante. Mas depende de uma combinação de fatores que vai desde relações interpessoais bem estruturadas, com sócios alinhados e confiança na cultura da empresa, até ações estratégicas que colocam o cliente no centro, cultivam uma visão de futuro e investem em um ecossistema capaz de potencializar o crescimento. São esses elementos que aumentam o valor percebido e constroem negócios verdadeiramente sustentáveis.
 

Ao final, comprar ou vender uma empresa é mais do que uma transação: é a chance de gerar valor para todos os envolvidos e, sobretudo, de fortalecer o mercado. O que o Startup Summit deste ano nos mostrou é que, se antes havia dúvidas sobre a relevância dos M&As no atual cenário de empresas de tecnologia, creio que agora elas não existem mais. Ao circular pelo evento, visitar estandes e conversar com empreendedores, compradores e investidores, fica claro que fusões e aquisições estão invariavelmente no radar de todos. Por isso, é preciso estar preparado para o encontro perfeito: a empresa certa e o comprador certo. Isso não é apenas desejável, mas determinante para quem quer transformar negócios e gerar impacto duradouro.

Alex Anton é CSO da Starian, empresa especialista em em ecossistemas verticais, recém-chegada no mercado e que passou a gerir todas as soluções para o setor privado da Softplan. É um executivo com vasta experiência em crescimento estratégico, M&As e investimentos em tecnologia, tendo uma trajetória internacional que inclui projetos em diversos países como Canadá, Suíça e EUA, e liderando iniciativas de expansão, estruturação de novos negócios e aceleração de empresas em diferentes estágios.